Proceso de publicación de un libro VI

Capítulo 8. La venta de libros

Pasamos ahora al coliseo del capital: el mercado. La única forma de supervivir es con ventas, por tanto es necesario que la editorial cuente con un Departamento de ventas o alguna área que funja como tal.

Formas de venta y categorías de clientes

Directa a individuales. Casa editora a lector (comprador).

Instituciones (gubernamentales, colegios, universidades, etc.) Principalmente en caso de libros de texto, de consulta, para niños y técnicos especializados. Son con frecuencia clientes muy lucrativos (como es el caso del contrato de libros de texto gratuitos de la administración federal mexicana, ya que se garantiza la venta de millones de ejemplares). Desgraciadamente la manía por el clientelismo, nepotismo y relaciones amistosas “sombrías” (hablo en el caso concreto de México) dificulta este tipo de arreglos con entidades gubernamentales.

Minoristas. Librerías pequeñas, ventas por correo y suscripción

Mayoristas. Intermediarios comunes (generalmente grandes librerías) entre la casa editora y el lector consumidor que potencia la distribución del producto. Frecuentemente logran ser clientes seguros para las editoriales. A cambio, los poderosos libreros se aprovechan de su presencia comercial, canales de distribución y posicionamiento en el mercado para exigir descuentos altos, devolución de “invendibles” y remisos; y acotar exhibición de materiales a tiempos muy cortos.

Exportaciones. La industria editora de libros depende en gran medida de su capacidad de conquistar nuevos mercados. El conocimiento crece a pasos agigantados y su difusión no pude ser siempre vía electrónica, los nuevos estudios deben publicarse. En aras del conocimiento deben ser compartidos al mundo entero. Sin embargo (siguiendo a Datus, 1991, p.114-116) existen diferentes trabas para el flujo formal de los libros: obstáculos políticos (diferencias irreconciliables entre Estados), censura (política, religiosa, moral), económicos (transportación, permisos aduanales, aranceles, seguros, etc.)

Proceso de venta

1. Promoción. En dos vías, difusión (dar a conocer) y anhelo (deseo de adquisición).

2. Obtener pedidos. Recibir ofertas convenientes, distribución aceptable y contratos con mayoristas. Es necesario contar con agentes de ventas.

3. Preparación y entrega de pedidos. Carga de trabajo administrativo. “Se debe hacer todo lo posible para que los forros resistan el polvo, que la encuadernación sea duradera y que el papel y la tela empleados no se decoloren fácilmente.” [1991, p.118]

ISBN (International Standard Book Number)

Conocido como Número Internacional Normalizado del Libro, es un identificador que llevan inscrito las obras impresas y digitales, para permitir el reconocimiento internacional de las mismas, así como de los autores y los editores en el campo de la producción de las obras literarias, audiovisuales y discos compactos en el mundo. Es expedido por la Agencia Nacional del ISBN, que se encuentra localizada en el Instituto Nacional del Derecho de Autor. [http://www.edicion.unam.mx/html/5_3_1.html#]

Factores que influyen en las ventas

• Precio al público. Costo de producción unitario multiplicado por el factor editorial. Incide directamente sobre el descuento posible de ofrecer, tiraje, volumen de ventas deseado, tabulación de recuperación de capital, etc.

• Descuento. A mayoristas: “el librero obtiene como ganancia la diferencia entre el precio que paga a la editorial y el que cobra al consumidor” [1991, p.122]. A clientes especiales: instituciones, académicos, estudiantes, clientes frecuentes. Es una forma de facilitar ventas. *El descuento posible debe considerarse al momento de fijar el precio a los diferentes clientes.

• Crédito y devolución. En caso de ser necesario ampliar nuestro capital para invertirlo en impresos.

Fuentes de Consulta:

Smith, Datus C. Guía para la publicación de libros. México, Universidad de Guadalajara, 1991.